医院开发程序

不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天我在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊!!!! 这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了。

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。 

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。    

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。 

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。      

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。    

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

另外：

一、前期准备工作：

1、临床资料彩页的设计与制作：确定经营药品后首先要制作一定数量的彩页。（彩页中的内容：产品简介、药品名称、处方剂型、药理、病理分析、适应症、用法用量、注意事项、储藏条件、批准文号，生产企业名称，招商热线电话。）彩页要突出风格，产品的卖点、优势，显示出数据化、学术化的专业临床资料。

2、建立建全首营企业、品种档案：

①首营企业资料包括：证照“GMP”证书、组织机构代码证、税号、业务员上岗证、身份证复印件、质量体系调查表、质量保证协议、购销合同、法定帐号、开户行、地址、电话委托书等。

②首营品种资料包括：批准文号、药品生产注册证及附件、质量标准、厂检报告、药检报告、物价批件、广告批件、说明书、标签、样盒、实样。

要求：厂方要提供的资料应齐全、清晰，均加盖红章。一般要备50份，样盒在100个以上。备用的资料、样盒差不多用完时应及时补充。

二、发布药品上市信息的方式和网络资源的搜集

首先要将所经营的药品向医疗机构、医药公司、代理商、同行中广泛的将上市药品发布出去。

１、发布信息途径：可通过药品交易会、媒体、网站、手机短信、新老客户及同行中进行。

２、网络的搜集和统计：业务人员在管辖的区域内进行分工，责任到人有时间性的搜集有意向的目标客户完整资料，对各经销商进行统计（类别有：省市、县级、厂矿、铁路系统、武警医院、战区医院等）记录的内容有：明确代理区域，意向品种，公司名称，联系人、通讯地址、电话、手机、传真、有否临床队伍，习惯做哪类药、哪个科室等。

三、网络组建，确定目标客户：

根据第二条第二款的客户录途径与客户进行沟通，有意向做的客户按他提供的寄件地址、方式、快速准确地将所要求的相关资料寄出，按寄件的方式推测资料到达时间，确定下一次沟通时间，并做好祥细的记录，通过按谈判的时间、谈判的内容做出分析有时间限期的确定区域代理商的最佳人选，（选择代理商的基本条件以临床推广为主、医院招标办、物价局、医药行政部门关系好、开发医院能力强，有自己的临床推广队伍，能按公司制定的销售政策执行，资金雄厚），因此选择好区域代理商是产品开发成功的主要因素，因为这个代理商从产品定位→目标医院→科室→医生→物价部门→招标办→医药商业→临床队伍→资金投入等综合势力要很强，加上厂家有好的销售政策、好的售后服务好，就容易开发成功。

代理商有以下几种类型：

１、有开发医院功能，有自己临床推广队伍；

２、有开发医院功能，没有组建临床队伍，靠其他人做临床；

３、在小范围内自己做临床，大部分做分销的这种类型比较多；

４、以做分销为主的，但这类分销商的确有一班下线分销商为他服务，这一类尽量不要做，对市场的开发不利。

注意事项：

1、代理商有代理同类品种，制造假象合作，他定在消磨时间。其实不可能与你合作，遇到招标时故总把你的产品做废标，或中标后不提货，影响产品的开发进度。解决的办法是：尽量向关系好的同行推荐，或做实地考察、拜访来确定代理商。

2、代理商对该品种感兴趣，资金实力也没问题，但他的网络不行，靠分销，加价后下线做临床的代理商不接受，影响开发进度。

3、选择代理商时尽量选择到市一级，尽量不做省代理。因为省代理肯定要做分销，对上量，开发进度都不利。

4、在选择代理商后要以确定一个，储备多个的原则。避免代理商因转行完成任务量很差所致造成市场的危机等。

5、选择代理商时要避开的误区：也就是二条线走：一条线是以招标进药。另一条是以关系进药（因为现在在临床做药的圈里有很多人是吃关系饭的，也就是不要靠招标，就能打通医院的医生关系，进药容易，上量也容易。）在做的过程中途如遇到招标，应争求代理商的意见，决定是否要招标，能够保持原有的关系继续运作，不要参与招标最好。

四、物价报批或备案：（根据各省的相关政策而定）

１、确定地区代理商后，一定要先督促代理商去当地省物价部门办理物价登记或备案，否则，会直接影响招标，或进药进度。造成无效投入。因此，物价是各种进药渠道的“通行证”。应做为重中之重的工作。按程序去办理。

２、程序：确定要办理物价的省份应尽早提供完整的手续及资料（提供的资料有厂家证照、“GMP”证书、去办理物价人的委托书、批准文号、药品生产注册证及附件、质量标准、厂检报告、企业自主物价单、成本核算表、说明书、实样等。）均加盖厂家红章，资料应齐全、清晰，确保质量。要谈好费用由代理商承担。有些省份及地区不要办理物价的可以按公司相关的销售政策直接进入实质性的谈判，达到直接成交，缩短谈判周期。

五、签订合同：根据双方洽谈认定的条件，纳入合同条款，并正式签订区域代理合同。双方在合同期内应严格按合同条款执行。（区域代理合同版本）

六、药品招标：药品招标属政府行为。其目的是为了减轻患者的医疗费用，降低国家对医保的负担。以“公平、公正、合理竞争”的原则，执行药品招标，随着药品招标的逐步深化、规范，是药品流通势在必行的销售途径。企业生存和发展必须要认清形势，每个厂家、商业公司、个体代理都把药品招标列入公司营运的重要议程，因此公司相关人员应了解招标程序。

l 招标程序：

〈一〉招标信息的搜集：

１、搜集信息途径：业务人员在分管的辖区内进行搜集招标信息：范围有各省、市药监网，医药招标网（如海虹电子商务网，医讯网）医药报，客户咨询，同行沟通等途径。

２、搜集的内容：招标区域〈省标，市标，部队战医，招标品种范围，招标中介公司名称及网址等。

３、掌握，跟踪各时段的招标时间：公布时间〈一般在网上公布〉，购买标书时间递招标资料截止时间，报价时间，审核招标资料时间，公布价格时间，公布中标品种和价格时间，医院确标和采购计划时间，开始执行时间，执行年限。

〈二〉选择投标医药公司代理商的标准

１、选择投标医药公司标准：应选择当地有影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业做为最佳的投标单位，并建立档案。

２、选择代理商的标准：应选择对公司品种有浓厚兴趣，有自己的临床推广部队，资金雄厚，医院、招标办关系好、开发能力强，能按公司销售政策执行，专业性强的代理商，并建立档案。

l 招标工作要求及制度：

〈一〉招标工作要求：

１、搜集招标信息：分管辖区的业务人员在完成“第一条款”程序及时得到各地招标信息，并做好详细记录，统一交给公司文员归档，文员应根据业务人员搜集的招标信息存入电脑便于查询，按业务人员索取的各地标书要求制作标书，并做好信息的汇总。负责收、发招标资料，督促业务人员完成“第一条款”的程序，并对整个招标期的跟踪工作。

２、向商业公司、代理商索取的资料有客户名称〈公司、个人〉负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证照，税号，组织机构代码证，开户号，帐号等资质材料。

３、资料的准备，包括生产厂家的证照“GMP”证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，文号物件单，质量保证协议，质量体系调查表，说明书（原件）标签，外包装盒实样，临床资料（彩页）等，每个品种可制作一定数量的资料好备用，一般都要在50份以上。

４、标书的制作：以“标书”的要求格式为准。统一用A4纸制作“标书”，接到客户把标书传真后，传真件复印后保留到投标结束。制作“标书”资料应清晰完整，规范，严禁不规范，遗漏资料的“标书”寄出，详细记录寄出“标书”的时间，寄件方式，内容，收件人，地址，电话。“标书”寄出后业务人员负责在预订时间向客户跟踪“标书”是否收到，如有短缺应及时补齐，避免延误（商机）。

〈二〉制度

1、文员或业务人员每天要咨询各种网站是否有招标信息，并向分管辖区的业务人员通报，做好招标前期的准备工作。

2、文员应做好所有招标信息和资料的归档，电脑中保存。

3、凡有出现客户向公司投诉因“标书”制作质量差，短缺所导致落标，一经查实对当事人处罚，并做严肃处理。

注意事项：

1、选择代理商的招标成败的重要因素，因此代理商在招标期内，所投的品种之多，很容易忘了在某个环节，一定要不间断地进行沟通，咨询招标的进展情况。

2、到报价阶段时，要引导代理商准确报价，确保中标。报价的依据是搜集同类产品报价信息，综合各个厂家报价参数，一般在报价最后一起报比较稳。

3、产品中标后，要及时跟踪代理商开发医院的进度，随时咨询医院确标情况，确定代理商首批提货，及目标任务量的设定。

工作经历

2006年4月至今 在济南亿瑞医药技术开发有限公司工作，从事新药的选题与立项工作、药理毒理及临床申报资料的书写、购买原辅料事宜。

2005年7月至2006年4月  在山东爱特药物研究有限公司工作，从事新药的选题与立项工作、药理毒理及临床申报资料的书写。

个人评价

稳重，讲求诚信；有强烈责任心，富有创造性，能灵活应对；渴望接受挑战的工作。

自我总结

自参加工作以来，非常注重自己的职业发展，同时比较注重与同行的交流。由于对医药营销比较感兴趣，经常在业余时间上浏览一些医药论坛、营销网站，也经常与自己的药代、医生同学交流，从而更好的丰富发展自己，期待有加盟医药营销的机会，从而有更好更长远地发展。

英语能力

一次性通过全国大学英语四、六级考试，并获得英语四、六级口语证书，具有较强的听说读写能力。

计算机水平

熟练掌握Microsoft Word, Excel, powerPoint等办公自动化操作，并具有较强的信息检索能力。

专业能力描述

掌握药理学、药剂学、药代动力学、天然药物化学、药物分析、体内药物分析、药事管理学、市场营销学等药学专业知识，通过实验和实习，使理论知识很好的应用于实践中，牢固掌握专业基础知识。

电话销售技巧

销售成功的关键取决于你能否接近决策者，如果你安排不上面谈、无法登堂入室与其面对面的谈论你的产品或服务，你就无法取得成功。这篇文章希望能帮助你赢得面谈的机会，并且能让你敲开对方的大门。

陌生拜访电话的五个基本要素：

1、引起接电话者的注意：

当我们试图想引起人们的注意时，记住，人们总是会做出相应的回应。因此，诸如“我们可以为你节省一大笔钱”或“某某先生(小姐)，您对保险感兴趣吗”的提问方式，往往带来负面的效应。大部分人会对听起来比较正面的问题做出积极的回应。通常情况下你讲些客气而理性的话，他们也会客气而理性地回答你。其实，引起潜在客户兴趣的最容易、最简单的开场白是直呼其名“早上好，某某先生(小姐)”。

2、 说出自己以及所在公司的名字：

如果我给你打电话，直接说“早上好，某某先生，我是平安公司的XX。”你可能不知道我是谁，或者不明白平安公司是做什么的。所以，应该在电话里做出简单的介绍，或者说是广告。比如，可以说“早上好，某某先生，我是XX，平安保险公司团体业务部的。我们部门负责为企业制作福利保障计划。”

3、说明你打电话的原因：

这一点对任何一个希望更高效的打陌生电话进行销售的人都非常重要！你打电话是为了约定一次面谈。我建议你这样说：“我今天特意打电话给您的原因是想和您约一个见面机会。”会有人和你见面吗？不一定？嗯，考虑一下，如果你给几十个、上百个人打电话，把这句话重复几百遍，会有人同意和你见面吗？肯定会有的。

4、做一个认证型或征求性的阐述：

现在，我们再加上一句询问性的话，使得你的潜在客户有机会以你想要的相应方式问答你。那么接下来我会说什么呢?我可能会说“某某先生，您最近对员工的福利保障计划有考虑吗?”或者“某某先生，您们公司最近有保险需求吗?”问题是，这类问题往往容易得到否定的答案，我们通常得到的答案是“我们没有考虑”或“对不起，最近我们没有相关需求”。因此，更好的表达方式是“某某先生，我相信您与我们合作过的其他公司一样，都希望转移企业的经营风险和成本吧?”对方可能会说“那当然。”

 5、定好会面事宜：

 假如客户确实这样讲了，我们就该确定面谈的时间了。我们只需要简单地说：  “很荣幸，某某先生，我们应该进行一次面谈，您看周二下午3点如何?”有些业务员不喜欢这一方式，他们会说： “呃，太好了，我们不妨面谈一下，你什么时间方便，这周还是下周?”  “你认为下午2点还是3点方便?”而实际上，我们讨论的重点是在什么时间见面，而不是要不要见面。因此，这一要求一定要直接、简短、明确——因为别人的回应总是相应的。  (请注意，展示你的产品和服务绝不是这个销售阶段应该做的事!目前，你对你的潜在客户遇到的问题还没有足够的了解，你还不可能提供一个恰当的解决方案给他。)

打陌生电话的五个具体的小技巧

最后，为了使我们的这项训练实施起来更加成功，以下是可以帮你提高打电话效率的五个具体的技巧。

1、 使用一面镜子——它能让你微笑，使你的声音比你的竞争者更动听!

2、 使用计时器——控制自己的时间，打电话的目的是为了面谈!

3、练习——练习意味着训练，找个人来帮你：伴侣或者是朋友!

4、纪录——把你打电话的情况记录下来，找出成功或者失败的原因!

5、姿势——客户可以“听”见你的精神状态!

在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何了解顾客的需求以及我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。只有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。因此，有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。
1．开放型的问题。
    什么是开放型的问题，举个例子：
    “陈卓你好吗？”
    “很好！”
    我问他的是“身体好？工作好？亲戚好？女朋友好？收入好？还是感情好？”他不知道我到底问他哪一个好。他说“很好”，我当然也不知道他哪里很好。“工作好？感情好？还是生活好？”这种问题就是开放式的问题，就是问的很广泛。“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。
2．特定型的问题。
    “你最近在做些什么？”
    “做培训课程！”
    我问了他一个特定的问题，就是他最近在做什么？他说他在做培训课程。我问他在做什么方面的课程。他说是关于性格方面的。我问：“是杨滨老师的吗？”他说：“是”。这里还有一个例子：“昨天你与谁谈的这个问题？”你在电话中可以问：“昨天你跟谁谈到了这个问题？”特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。
3．选择式的问题。
    比如说：“我会告诉戴伟，是让他给你回电话还是我现在给你做点什么？”让顾客做出选择，是让他给你回电话比较好？还是我现在给你做点什么比较好？这一点，我们每一个人在生活中都用得非常多。“周琪，你好像是告诉过我你是从事ＩＳＯ９０００，１４０００的那种资讯的认证项目是不是？”“是”。“非常好，我个人对那些项目不太了解，但是我真的是很感兴趣，希望从你们那里学习一点这方面的知识，我不知道是今天上完课程之后晚上找你稍微聊一聊，还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢？你看是明天下午还是今天晚上，你比较方便？”“任何时间都可以。”我问了她一个二选一的问题，她给我回答表示任何一个时间都可以。我现在可以继续追问她一个问题：“那今天晚上好不好？”“好的。”我问了她一个二选一的问题，她回答我什么时间都可以，表示是开放的被选择。这时我掌握了主动，我就可以选择一个适合我的时间，所以我说：“那今天晚上怎么样？”“可以。”她只有答应我的要求，别无选择，因为她已经作了承诺。
    一个二选一的问题，或者说选择式的问题，可以限定顾客的注意力，要求顾客在限定范围内做出选择，让自己而不是让顾客掌握主动权。“孙博，你看是今天晚上我们去打保龄球，还是明天早上，或者下个礼拜去打保龄球？”我问了他一个三选一的问题。选择式的问题，可以二选一，也可以三选一，甚至多选一。“礼拜一到礼拜五什么时候有空？”“礼拜四比较有空。”问问题的时候，不一定是二选一式的，但是你要问顾客可以做出选择的问题。
4．引导型的问题。
    汤姆*霍普金斯问的许多问题大都是引导型的问题。“我想这样非常好，那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢？”引导性的问题里面有一个技巧：“先陈述一个事实，先用一种话术，先做一个预先的框式。”预先的框式有什么作用呢？就是我用这个框把你框住。“你看今天晚上的课程到这个时间会非常的合适，因为会帮助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能为明天准备更好的精力。所以，我们现在下课，会比今天晚上学到九点、十点钟效果更好，因为我们的时间更有生产力，学习效果会更好！各位，你们说是不是？”我用了一个预先框式，引导顾客做出我想要的回答。
5．推测型的问题。
    什么叫推测型的问题？在电话行销的过程当中，经常会遇到顾客的预测和有意向的推测或者说一种假想。比如：“你们有希望发出消息的话，那么你们是否可以同意我们的细节要求。”比如在电话行销的过程中，我们有时候要做一些完整的建议，这些建议通常与我们的推测有关，假如我跟周琪通电话，知道周琪是做ＩＳＯ这种企业产品的认证服务。“周琪，我想作为一个专业的企业认证的公司，你们公司一定在这方面做的比较好，是吗？我也一直希望能把公司的管理啊，品质啊，客户服务啊，以及工作的流程啊，做得非常好。我不知道有没有可能会得到你的帮助或者借用你的专业知识，可不可以帮助人间远景在这个方面跨出一步呢？”我可能就会得到她肯定性的回答。我给了她一个推测型的问题，然后我再给她一个建议性的问题。你们会发现问话的力量比说话的力量更大，更有强劲的势头。
6．反问型的问题。
    反问型的问题是让买方自己解释反对性的理由。
    “到目前为止，所有厂商的报价都太高了。”
    “所有的报价都太高了吗？”或者：“真的是这样吗？”
    问一个可能已经成为事实，但是还没有对对方产生影响力的问题，可以直接让你们之间形成一种对话的局面。
    “我想你不反对我下次再去石家庄，我们进一步开展一些合作吧？”

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手——拜访成功，其实很简单：

      一、开门见山，直述来意

 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

      二、突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

三、察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

 四、明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

五、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可*、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

六、以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

    七、端正心态，永不言败

    客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

3TNet业务技术规范

1 范围

本标准规定了3TNet网络中所开展的业务、业务定义、业务流程以及业务总体性能的要求。

2 规范性引用文件

下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。

宽带智能网关技术规范

宽带信息网运营支撑系统技术规范

业务网管技术规范

业务路由器技术规范

内容分发平台技术规范

业务管理系统技术规范

软交换系统设备技术规范

BUNIA技术规范

DVB-IP网关技术规范

媒体服务器技术规范

3 定义

VOD（网络视频点播）：在3TNet上提供视频节目点播业务，其内容可以是数字电视节目，也可以是实况转播录取后的节目。

该业务通过MCP中的内容服务器设备将VOD点播节目内容，通过CDP设备，传送到相应所请求的MS，并由MS流化后发送所需要的各个BMG。用户利用BMG收看相应的直播电视节目。

在VOD业务的服务方面，BMG为用户端终端设备，MS为接入小区的服务设备，并完成VOD点播数据的流化和计费功能。BOSS提供BMG接入认证功能，并形成计费详单。

MCP为在认证后通过接入MCP接收节目信息，选择或存储节目信息，并点播相应直播节目。

CDP为MS向MCP的内容服务器请求数据，提供内容分发信道；CDP利用BUNIA接口，将MS所需要的VOD数据通过ASON光链路，传送给相应的MS。

InternetTV（网络电视）：在3TNet上提供视频直播业务，其内容可以是数字电视节目，也可以是实况转播节目。

VoIP：在3TNet网络中提供实时语音传送。

上网业务：用户通过3TNet使用TCP/IP协议访问网络资源。

4 缩略语

AAA(Authentication、Authorization、Accounting)            认证、授权、计费系统

ASON（Automatic Switched Optical Network）                  自动交换光网络

BMG(Broadband Multimedia Gateway)                         宽带智能网关

BOSS(Business Operation Support System)                          运营支撑系统

BUNIA（Beyond User Network Interface Agent）        用户网络接口代理

CDP（Content Distribute Platform）                                   内容分发平台

DVB（Digital Video Broadcasting）                             数字视频广播

IP（Internet Protocol）                                                       互连网协议

LAN（Local Area Network）                                       局域网

MCP（Media Content Platform）                                        业务管理系统

MS（Media Server）                                                    媒体服务器

RADIUS（Remote Authorization Dial In User Service）      远程认证拨号用户服务

RTP(Real-time Transport Protocol)                                实时传输协议

SMS（Subscriber Management System）                     用户管理系统

SNMP（Simples Network Management Protocol）       简单网络管理协议

SR（Service Router）                                                  业务路由器

SS(Soft Switch)                                                            软交换

UNI（User Network Interface）                                    用户网络接口

VOD（Video On Demmand）                                      视频点播

VPN（Virtual Private Network）                                         虚拟专用网

5 业务概述

3TNet网络流媒体业务应用支撑平台主要利用网络层提供的传输平台开展Internet TV、VOD、VoIP、上网业务。Internet TV、VOD业务在3TNet网内运行。在3TNet网络流媒体业务应用支撑平台上，所有业务由业务运营商提供，驻地网提供用户接入功能，并跨接到3TNet网上，为用户提供具有QoS保证的多媒体业务。

本标准规定了3TNet网络中所开展的业务、业务定义、业务流程以及业务总体性能的要求。

本标准为3TNet系列标准之一，该系列标准包括：

《3TNet业务技术规范》

《宽带智能网关技术规范》

《宽带信息网运营支撑系统技术规范》

《业务网管技术规范》

《业务路由器技术规范》

《内容分发平台技术规范》

《业务管理系统技术规范》

《软交换系统设备技术规范》

《BUNIA技术规范》

《DVB-IP网关技术规范》

《媒体服务器技术规范》

《3TNet业务测试规范》

《宽带智能网关测试规范》

《宽带信息网运营支撑系统测试规范》

《业务网管测试规范》

《业务路由器测试规范》

《内容分发平台测试规范》

《业务管理系统测试规范》

《软交换系统设备测试规范》

《BUNIA测试规范》

《DVB-IP网关测试规范》

《媒体服务器测试规范》

本标准起草单位：信息产业部电信传输研究所

                中国科学院声学研究所DSP中心

                中国科学技术大学网络传播与控制研究室

                上海交通大学电子工程系

                广播科学研究院

               中国电信集团公司北京研究院

               中太数据通信（深圳）有限公司

               上海交通大学区域光纤通信网国家重点实验室

lzudavid

 

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Joined: Mon Apr 21, 2008 8:53 pm

duxiu下载方法之一

可利用读秀的考古所二级站：http://kaogusuo.duxiu.com

读秀下载的方法：

1.url采用如下方式
http://kaogusuo.duxiu.com/goRead.jsp?kid=#&pagenum=#&dxNumber=#
三个#号分别代表kid值、书的页码号、读秀号。

2.kid值和读秀号都可以从朗润书目获得
http://www.lrbook.com/
查找到需要的书后，进入具体介绍页面，然后查看网页源代码。只要有封面和试读，就基本能找到kid值。

3.将kid值、你想要看的页码、读秀号填入对应的位置，点击阅读，然后查看网页源代码，
可以看到有类似这样的地址
http://image1.5read.com/image/ss2jpg.dll?did=b3&pid=。。。。。。&jid=/000001.jpg
这就是我们所要的图片文件。“000001”共6位，代表书的页码，修改其值，如000001.jpg、00000002……，然后用小车或浏览器直接保存。注意，一次点击阅读，可下载10页，如果第一次从第一页看起，那下次只需从第十一页继续。另外，在&jid=/000001.jpg前面加上&zoom=2可得到大图，加上&zoom=1可得到中图。

4.http://kaogusuo.duxiu.com同一ip只能生成两次阅读链接，超过会提示你已达到限制，这时重新拨号或用代理可继续使用。

　　七.关于曾国藩的整体评价

　　这次大会有相当多的论文阐述了曾国藩在文学、史学、军事学、学术观、家教等等方面的成功与局限以及人才观的问题，都很有新意，但未有争论，这里从略。

　　关于曾国藩的整体评价，论者说，“曾国藩事功之大，誉称晚清‘中兴名臣’，创办洋务，不愧为洋务派领袖，著作丰富，可当之为学者，研究古文辞，无忝于文人，治军有方，调配得宜，堪与古代兵家相媲美，拥兵而不自重，善权变而又谦退，足见道德修养功夫之深厚；吏治清廉，教养兼施，鞠躬尽瘁，以身作则，不啻为青天，治家有道，关怀子弟，亦为后人楷模”。

   有的论者说：“曾国藩从上奏激怒咸丰帝开始走上历史舞台，表现了一颗忧国忧民之心。他镇压了太平天国有功有过。历史假他之手对南北两个封建政权进行了选择。曾国藩发动了洋务运动，使中国历史运动与世界近代化运动合流。中国历史由此走上一个新的阶段。历史的步履不管何其艰难，但历史并不是倒退，而是前进。曾国藩在外事的处理上，岔现了能审时度势应付巨变的才能，他坚持民族正义立场，忍辱负重，力保和局，避免了新的战祸，使中国有了一个喘息之机，在一个相对稳定的和平环境里，进行‘图强求富’的建设。因此，曾国藩虽有一定的历史罪过，但其历史地位应划在近代进步的爱国人物之中，而且，其重要性，在中国近代历史前60年里几乎无人可与之相比”。

十大经典管理学定律
1、彼得原理 

　　每个组织都是由各种不同的职位、等级或阶层的排列所组成，每个人都隶属于其中的某个等级。彼得原理是美国学者劳斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后，得出一个结论：在各种组织中,雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。彼得原理有时也被称为向上爬的原理。 这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后，却无法胜任；一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员，而无所作为。对一个组织而言，一旦相当部分人员被推到其不称职的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，这就要求改变单纯的根据贡献决定晋升的企业员工晋升机制，不能因某人在某个岗位上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。将一名职工晋升到一个无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对本人的奖励，反而使其无法很好发挥才能，也给企业带来损失。

2、酒与污水定律

　　酒与污水定律是指把一匙酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。在任何钻织里，几乎都存在几个难弄的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。最糟糕的是，他们像果箱里的烂苹果，如果不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其他苹果也弄烂。 烂苹果的可怕之处，在于它那惊人的破坏力。一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙。组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，很容易被侵害、被毒化。破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果一个组织里有这样的一头驴子，即使拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉，如果你无力这样做，就应该把它拴起来。

3、木桶定律

　　水桶定律是讲一只水桶能装多少水，这完全取决于它最短的那块木板。这就是说任何一个组织，可能面临的一个共同问题，即构成组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平。水桶定律与酒与污水定律不同，后者讨论的是组织中的破坏力量，最短的木板却是组织中有用的一个部分，只不过比其他部分差一些，你不能把它们当成烂苹果扔钓。强弱只是相对而言的，无法消除，问题在于你容忍这种弱点到什么程度，如果严重到成为阻碍工作的瓶颈，你就不得不有所动作。

4、马太效应

　　《新约·马太福音》中有这样一个故事：一个国王远行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐道：你们去做生意，等我回来时，再来见我。国王回来时，第一个仆人说：主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。于是，国王奖励他10座城邑。第二个仆人报告：主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。于是，国王奖励他5座城邑。第三仆人报告说：主人，你给我的1锭银子，我一直包在手帕里，怕丢失，一直没有拿出来ⅲ于是，国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人，说：凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善，这就是马太效应，反应当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。对企业经营发展而言，马太效应告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。当你成为某个领域的领头羊时，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。

5、零和游戏原理

　　零和游戏是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零，零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。 20世纪，人类经历两次世界大战、经济高速增长，科技进步、全球一体化以及日益严重的环境污染，零和游戏观念正逐渐被双赢观念所取代。人们开始认识到利已不一定要建立在损人的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。但从零和游戏走向双赢，要求各方面要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要小聪明，不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则，否则双赢的局面就不可能出现，最终吃亏的还是合作者自己。

6、华盛顿合作规律

　　华盛顿合作规律说的是一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们三个和尚的故事。人与人的合作，不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人的合作结果有时比10大得多，有时，甚至比1还要小。因为人不是静止物，而更像方向各异的能量，相互推动时，自然事半功倍，相互抵触时，则一事无成。 我们传统的管理理论中，对合作研究得并不多，最直观的反映就是，目前的大多漱管理制度和行为都是致力于减少人力的无谓消耗，而非利用组织提高人的效能。换言之，不妨说管理的主要目的不是让每个人做得更好，而是避免内耗过多。

7、手表定理

　　手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。手表定理在企业经营管理方面，给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理，不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人同时指挥，否则将使肘个企业或这个人无所适从。手表定理所指的另一层含义在于，每个人都不能同时选择两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。

8、不值得定律

　　不值得定律最直观的表述是：不值得做的的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。 因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。选择你所爱的，爱沏所选择的，才可能激发我们的斗志，也可以心安理得。而对一个企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的职工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的职工，更多地参加到某个团体*同工作；让权力欲较强的职工，担任一个与之能力相适应的主管。同时要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发职工的热情。

9、蘑菇管理

　　蘑菇管理是许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法，初学者被置于阴暗的角落(不受重视灯部门，或打杂跑腿的工作)，浇上一头大粪(无端的批评、指责、代人受过)，任其自生自灭(得不到必要的指导和提携)。相信很多人都有过这样一段蘑菇的经历，这不一定是什么坏事，尤其是当一切刚刚开始的时候，当几天蘑菇，能够消除我们很多不切实际的幻想，让我们更加接近现实，看问题也更加实际。一个组织，一般对新进的人员都是一视同仁，从起薪到工作都不会有大的差别。无论你是多么优秀的人才，在刚开始的时候，都只能从最简单的事情做起，蘑菇的经历，对于成长中的年轻人来说，就象蚕茧，是羽化前必须经历的一步。所以，如何高效率地走过生命的这一段从中尽可能汲取经验，成熟起来，并树立良好的值得信赖的个人形象，是每个刚入社会的年轻人必须面对的课题。

10、奥卡姆剃刀定律

　　12世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地剃除。他主张如无必要，勿增实体。这就是常说的奥卡姆剃刀。这把剃刀曾使很多人感到威胁，被认为是异端邪说，威廉本人也因此受到迫害。然而，并未损害这把刀的锋利，相反，经过数百年的岁月，奥卡姆剃刀已被历史磨得越来越快，并早已超载原来狭窄的领域，而具有广泛、丰富、深刻的意义ⅲ奥卡姆剃刀定律在企业管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。这个定律要求，我们在处理事情时，要把握事情的主要实质，把握主流，解决最根本的问题，尤其要顺应自然，不要把事情人为地复杂化，这样才能把事情处理好。

情景一：和老公到朋友开的酒吧小坐，有一个22岁的美国女孩在独自喝酒，用出水芙蓉来形容她相当恰当，我推了推老公说：快去请她过来小坐，再不去该被别的色狼请走了。老公吸了吐口水，急忙拿着一瓶没开启的啤酒走过去。坐在旁边的朋友很不理解的。

　　问：“主动给老公找野食？“我说：“肥水不流外人田。”

　　老公很顺利的把姑娘请过来，席间她因为玩色子输了和我老公喝了交杯酒，临走时两个人在脸蛋上左亲亲右亲亲。朋友问：“你老公对那姑娘那么热情，你真不生气？”我说：“这哪里是热情，简直就是短暂的爱情。”

　　情景二：一个朋友的生日聚会，我有点事要晚到。一进门，看到一个女孩坐在我老公腿上。看见我，女孩急忙跳下来解释，我说：“好马佩好鞍，放个垫子坐肯定更舒服！”

　　我先在他腿上摆了个垫子，和那女孩一起坐在老公腿上照相，直压的他叫苦。那天的生日聚会大家都非常开心，有个男孩居然说他快笑吐了。

　　情景三：和他老朋友吃饭。朋友说：“想知道他什么就问我好了，他老底我都知道。”我说：“ 劳烦大哥免开尊口，若敢说他半点坏话可要罚白酒一斤哦！”

　　情景四：一个女孩爱上我老公，打电话和他倾诉衷肠。我特地把他的门关上，让他有个私人的空间自己解决。我一个人在外面看vcd，蜡笔小新，笑的我前仰后合。

　　情景五：老公的前任女友被人甩了，难过之时想起他，约他出去渴望听到些安慰之词。我给老公找衣服，毫好的熨烫完毕，帮他选最适合的领带。我告诉他：

　　“我要她见到最帅的你，绝对比爱她的时候神气！”

　　情景六：一次和他的客户到夜总会玩。我从三排小姐中找出一个最漂亮的女孩，叫到老公身边做陪。我还特地叮嘱那个女孩放开点，做到客人的老婆在与不在一个样。

　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　　情景一过后：老公把我从酒吧一直抱到停车场，塞到车里亲个没完。他说他开酒吧的朋友就是害怕失去自由都不敢结婚，我在他面前这么给他面子，那老小子非妒忌死他不可。第洱天我们收到他朋友的电子邮件：再有这样的姑娘给我介绍一个，你*让我嫉妒的牙都痒痒了！

　　老公爱我，不等于我可以剥夺他欣赏美女的权利。

　　情景二过后：两个女孩坐他大腿上的照片洗出来，婆婆大叫：成何体统！问我为什么不管他，我作小女人状说：不敢啊！婆婆说：我帮你出气！满屋打的老公那叫落花流水，看的我这个美！他急呼：那女的坐过我们所有男生的大腿，出去留学几年变成假洋鬼子了！！！

　　情景三过后：老公问我真的不好奇他过去的事吗？我说：“我想知道就会问你，你不说我就不想知道。”老公说：“ 其实我和好几个人上过挡。”我说：“你说过我让你学会了真正的爱，你就算和别人上过床，也只和我做过爱。”

　　情景四过后：当我把门轻轻关上的一刻，老公简单说了一句话就挂了电话。他说：“你嫂子知道是你来电话，让我好好安慰你，为了给我足够的空间，她出去了，关了门，我找不到比她更懂得爱更善良的女孩了，所以，无论如何我不会爱你。”

　　情景五过后：老公的左脚迈出门外两秒钟，回头对我说：“我不去了，她的大伤心对我来说不如你的小难过重要。”

　　因为我在给他系领带的时候说：“我希望给你无限多的自由，哪怕我不愿意，只要你高兴我可以忍受夜点难过。”

　　情景六过后：从夜总会走的时候小姐对我说我是她接待的第一个女人，也是最尊重她的人。那笔生意谈的很好，他的客户和我说当他们决定来这里的时候我老公特地把我叫来了，当时他们都以为他得了短暂神经病，没想到我来了还能这么热闹。我说我是来向小姐学习跳脱衣舞的，学会了也就他这么一个受益人。

　　说了这么多，大家应该知道我不是忍辱负重的女人，我从来不打算找上帝修改男人的性情，要修改的是因为爱而产生的不愉快心理。所谓的嫁人不疑、疑人不嫁。我相信老公是个重情懂爱的男人，我越是大

评书，也叫评词，流行于华北、东北、西北一带。在江南则称为评话。它历史悠久，早在春秋时代就有人说书。它是我国劳动人民创造的一种口头文学。战国时，诸子百家游说诸侯，经常旁征博引，用故事做比喻，后来形成许多脍炙人口的成语，象"怒发冲冠"、"刻舟求剑"、"滥竽充数"等，实际上这就是早期的评书。在北京流行的评书，相传是明末清初江南说书艺人柳敬亭(1587～1668)来北京时传下来的。也有人说是清代北京鼓曲艺人王鸿兴去江南献艺时，拜柳敬亭为师，回京后改说评书，并于雍正十三年(1735)在掌仪司立案授徒，流传到现在的。

流行于中国北方地区的评书艺术，作为一种独立的说书品种，大约形成于清代初期。许多渠道的资料证明，评书虽然是口头讲说的表演形式，但其艺人来源却多为“唱曲”的转行。相传形成于北京的评书艺术，其第一代艺人王鸿兴，原来就是表演一种叫做“弦子书”的“说唱”艺人；至20世纪初叶，又有许多北方乡村表演“西河大鼓”和“东北大鼓”的“说唱”艺人进入城市后，纷纷改说评书。这是中国曲艺艺术在流变过程中出现的一个十分有趣的现象。

评书已有十代演员。其中最负盛名的有："评书大王"双厚坪(第六代)，"净街王"王杰魁(第八代)，评书艺术家连阔如(第九代)，评书演员刘兰芳(第十代)。他们都擅说冠笏袍服、金戈铁马的历史演义。解放以来，在编演新书方面有成就的演员有袁阔成、田连元、李庆良、田占义等。

评书的特色

评书的表演形式，早期为一人坐于桌子后面，以折扇和醒木(一种方寸大小，可敲击桌面的木块。常在开始表演或中间停歇的当口使用，作为提醒听众安静或警示听众注意力，以加强表演效果，故名)为道具，身着传统长衫，说演讲评故事。发展至20世纪中叶，多为不用桌椅及折扇、醒木等道具，而是站立说演，衣着也不固定为专穿长衫。

评书用北方语音为基础，以北京语音为标准音调的普通话语说演。中国华北和东北的大部分地区均见流行。因使用口头语言说演，所以在语言运用上，以第三人称的叙述和介绍为主。并在艺术上形成了一套自身独有的程式与规范。比如传统的表演程序一般是：先念一段“定场诗”，或说段小故事，然后进入正式表演。正式表演时，以叙述故事并讲评故事中的人情事理为主，如果介绍新出现的人物，就要说“开脸儿”，即将人物的来历、身份、相貌、性格等等特征作一描述或交代；讲述故事的场景，称作“摆契末”；而如果赞美故事中人物的品德、相貌或风景名胜，又往往会念诵大段落对偶句式的骈体韵文，称作“赋赞”，富有音乐性和语言的美感；说演到紧要处或精彩处，常常又会使用“垛句”或曰“串口”，即使用排比重迭的句式以强化说演效果。在故事的说演上，为了吸引听众，把制造悬念，以及使用“关子”和“扣子”作为根本的结构手法。从而使其表演滔滔不绝、头头是道而又环环相扣，引人入胜。

表演者要做到这些很不容易，须具备多方面的素养，好比一首《西江月》词所说的那样：“世间生意甚多，惟有说书难习。评叙说表非容易，千言万语须记。一要声音归亮，二要顿挫迟疾。装文装武我自己，好似一台大戏。” 评书的节目以长篇大书为主，所说演的内容多为历史朝代更迭及英雄征战和侠义故事。后来到了20世纪中叶也有篇幅较小的中篇书和适于晚会组台演出的短篇书，但长篇大书仍为其主流。

现在流传下来的传统评书，都具有民间口头文学的特征。它汇集了人民群众的智慧，既是历代评书艺人的心血结晶，也是群众性的艺术创作成果。它通过"册子"(一部书的详细提纲，也称"梁子")和口传心授方法流传下来。 不同流派、不同演员对一部书的人物塑造、情节安排等，有不同的处理方法，尤其在"评议"方面，因人而异－具有很大的可变性。评书艺人既是演员又是作者，他们的表演过程，往往就是精心构思和不断创作的过程。这正是口头文学的特点。

传统评书的种类和书目

传统评书书目共分四类，二十九部书。

(1) 长枪袍带书(十三部)：封神榜 西汉演义 东汉演义 三国演义 　列国演义 隋唐传 薛家将 五代残唐杨家将 十粒金丹 精忠说岳 明英烈 　明清演义

 (2)短打公案书(十三部)： 粉妆楼 大宋八义 宏碧缘 明清八义 　 永庆升平 三侠剑 彭公案 施公案 　于公案 包公案 小五义 水浒传 　儿女英雄传

(3)神怪书(二部)： 济公传 西游记

 (4)狐鬼书(一部)： 聊斋 这二十九部书大多是金戈铁马，英雄侠士的战斗故事。除《聊斋》外，很少有讲爱情故事的。无"淑女才子之相逢，春花秋月之柔情"，也是传统评书的一大特色。

评书的语言

评书的脚本必须案头能阅读，场上能表演，语言口语化，既生动又形象。这样，说起来才能娓娓动听，引入入胜。语言上要避免讹音、错觉或含混不清。 例如，小说中常称贪吃的馋人是"饕餮客"，评书中也照这样说，很多人会听不懂。如果说这个人是"馋鬼"，又不够形象。其实传统评书里早已有了示范。象《野猪林》中描写两个公差贪吃的丑态是这样的： 他俩举起了迎风的膀子，旋峰的筷子，托住了大牙，垫住了底气，抽开了肚子头儿，甩开了腮帮子，吃的鸡犬伤心，猫狗落泪。这段描写形象生动，使人发笑。用演员们的话说，这是"立起来的语言"。

评书的人物

评书刻画人物讲究"开脸儿"。在编写新书时，得根据不同人物的性格和思想面貌，勾画出他们的相貌特征和气质风度，再给他们配上符合身份的服饰。这样，听众听了就会在头脑中树立起有声有色的人物形象。 评书演员袁阔成编演的《许云峰赴宴》，对许云峰这个正面人物是这样"开脸儿"的： 只见他扬起头……重眉大眼，连鬓胡须，蓝布大褂，朴素大方，从从容容走进大厅。 按照这滚"开脸儿"的设计，表演者又采用了电影中特写镜头的表现手法，思想集中，心气沉着。摹拟人物时，脸上严肃而自然，不单单是摹仿外形动作。《许云峰赴宴》反映了敌我之间复杂的斗争。评书一开头三言两语交代了时代背景和环境特点，埋下敌特设宴的阴谋企图。待许云峰一出现，一场泰山矗立顽石间的尖锐斗争正式展开。这段书通过徐鹏飞伸出手来假意逢迎，许云峰没予理睬，记者玛丽没有拍成碰杯镜头，许云峰义正辞严斥责敌人，马处长吓得变颜变色，许云峰掀倒餐桌，毛人凤讲话时，电厂工人罢工，屋里一片漆黑等情节，从正面和侧面，形象地表现了无产阶级战士秧云峰的英雄气慨和敌人黔驴技穷的狼狈丑态。

评书要创造正面人物的英雄形象，使正面人物思想达到一定高度，形象栩栩如生，只靠"开脸儿"还完不成任务。编演者要认识到人物本身的思想深度，采取多种艺术手法才能反映出来。 6、评书的情景 编演评书要向听众交待清楚书中人物活动的环境。象门窗位置的高低，室内摆设的多少，以及山、水、河流、城池、要道等，使听众在听人物之间活动的同时，自然联想到人物所处环境的特色，感到情景交融。

对主要情节要精心设计"摆砌末子"，巧妙地把书中需要的一砖一瓦一草一木，形象地摆在观众眼前(当然不是什么导罗列上来)，使观众感到身临其境，引起欣赏的兴趣。例如四川评书《夺印》写到烂菜瓜听说何书记就要到了，心情紧张起来的一段： 烂菜瓜把衣服穿好，下床把鞋子穿起，擦洋火把灯点燃，拿起灯就赶到灶屋头去煮早饭。忽然听见有人在拍门： "咚！咚！"烂菜瓜惊惊慌慌地问："哪……哪个？""大婶，是我--广西。""是广西啥，啧，啧，把大婶吓你妈一大跳。"烂菜瓜一边说，一边把灯搁在桌子上："广西，你紧倒站在外头做啥子？进来嘛！""大婶，你门撇的梆紧，我咋个进来嘛！""嘿嘿，你这个娃儿才滑稽哩! 门撇的梆紧，你开了就是嘛！""大婶，你门闩在外头？""哼!窝门闩在外头，岂不是成了牢门！门闩在里头嘛!""大婶，我在外头，咋个开得到你里头的门闩呢？""呵，弄了半天，你才是在外头!" 通过门里门外两个人对话的细节，真实地写出烂菜瓜做贼心虚，吓得连屋门都忘记开的情景。人们听到这里会产生如闻其声、如见其人的真实感。接着又写陈景宜去开门： 陈景宜口里骂道："格老子姓何的还没有来就把你弄的晕头转向了。"一边骂一边把门打开："进来嘛，广西……人呢？"烂菜瓜说："你还不是跟我一样，人家广西在后檐拍门，你去把前门打开，喊小鬼。" 这就进一步把陈景宜表面镇静、心里惊慌的神情表露无遗。在生活中，屋籽有前门和后门，本来是不足为奇的。但在艺术创作中，"门"却成为真实地描写两个反面人物心理活动必不可缺的重要道具了。这就是艺术的真实。

评书的七种笔法

(1)明笔  

清清楚楚地叙述故事发生的时间、地点、场面、情节。如前面所举《夺印》开头的例子，就是明笔。

(2)暗笔

 对琐碎的无关紧要的过程，一笔带过，避免罗嗦拖沓。例如《夜闯珊瑚潭》有一段："夏良银书记根据上级指示，把搞近洋生产的几个后生组织起来巡逻查夜。"至于怎样巡逻，出动哪些人，守住哪些路口，都是用暗笔处理的。

 (3)伏笔

 前面先埋伏一根线，后面酵不用赘述了。例如《双枪老太婆》中，前边先将老太婆化妆成贵妇人的穿着打扮交代清楚，就给后面伪军在她面前声言要抓住老太婆去领重赏，打了伏线。这样处理有强烈的艺术效果。

(4)惊人笔

把情节安排得很紧张，以增加听众欣赏兴趣。例如，《赤胆忠心》中，杨作霖深夜藏在唐山市伪商会会长的衣柜里，敌人几次搜查来到屋内，都因一些其他原因而始终没有发现他。

 (5)倒插笔

 正面叙述的故事中，又倒叙一段另外的故事。例如，《平原枪声》中刚说到马英自枣强县回到萧家镇，紧接着就倒叙起马英的出身、经历、全家六年前受地主苏金荣迫害的江过。

(6)补笔

引出一个人物，三言两语简单地交代清楚人物的来龙去脉。

 (7)掩笔